标题：十年踪迹十年心

张莉

2010年开始进入金伯利钻石工作，至今已有8年。现任四川达州店经理。

   得知自己获得“服务之星”荣誉时，张莉正飞去国外准备开启难得的亲子假期。为了不耽误进度，张莉把采访问题抄在纸上，在机场、在酒店，一有空暇，便伏案疾书。专注、一丝不苟，从不怠慢工作，这就是金伯利钻石达州店经理张莉。

专注源自热爱

   “我对金伯利钻石事业的感情，是热爱以及崇拜。”张莉表示，8年前，自己因为对珠宝行业知识的浓厚兴趣而入行，也正是因为浓厚的兴趣，让她自觉自主地去了解更多与钻石有关的知识，痴迷钻研。专注成就专业，现在的她，在钻石珠宝的收藏和佩戴方面相当专业，面对不同的顾客，都能给出专业的个性化建议，得到顾客的极力认可。

    因为专业，所以更理解品牌温度与情怀。

   “我为我是一个金伯利人而自豪，在我看来，金伯利钻石的品牌文化是一个传承中国传统文化为情怀，独具设计风格，不模仿，不盲从，设计真正适合中国人佩戴的珠宝首饰。”张莉记得，她所在的店内曾经来过一位刘先生，在店里挑选了2个小时，在交谈中了解到，他和女友相识多年，由于女孩家里条件比他优越，恋情一直遭到女孩家人的反对。但是女孩一直相信并默默支持着刘先生，现在刘先生事业有成，这一天，他跑遍了达州所有的珠宝店，只为了给女孩一个完美的求婚戒指。

    最终，张莉给刘先生推荐了“完美新娘”钻戒，名字和寓意都完美地契合了这个爱情故事。“8月16日他们举办了婚礼，第二天还来店里给我们分享了喜糖。”张莉的话语中，透着喜悦与满足。

目标明确  敢想敢做

   作为加盟店，金伯利钻石达州店对于销售业绩也有着很高的要求。如何在兼顾日常的门店经营和管理的同时，拉动门店销售，取得突破性的销售业绩？张莉给我们分享了她的经验。

   “首先要确定的是‘目标’，有了目标后才有与之相匹配的方法。目标明确，敢想敢做。”张莉记得，2017年年底，门店设立了一个“百天挑战”，即在100天的时间里，挑战同比去年提升30%的业绩。

   目标确定后，设立相应激励制度，带动员工状态，接下来就是最重要的分解目标。“将门店总目标分解到人，每一个员工都会领导自己的任务，再根据个人任务有的放矢。从提升新顾客成交率中提升自我能力、不断总结学习，挖掘新顾客、实行针对性的引流方法、调整客单价的货品方向、邀请客户进店佩戴克拉钻首饰、推崇引导客户成套搭配、推广宣传旧金调换等，一步步稳扎稳打，接近目标。”

    过程中不可避免地会遇到很多困难，张莉未曾退却，第一时间带领员工解决问题。“还记得百天挑战最后半小时，离目标业绩还差1万3千多。我们邀约了一位预留客户进店，选定了一款1万4千多的女戒后，顾客却表示钱没带够，想过几天再来买。眼看着大家辛苦几天的成果即将化为泡影，我做出了一个大胆的决定。在向顾客解释了前因后果后，我为他先行垫付，促成了当下交易完成。第二天，顾客亲自把钱送了过来，当他离开店的那刻，所有人欢呼拥抱击掌。”张莉知道，这不仅仅是为了业绩的完成，更是为了提升员工的信心和成就感，让他们明白，只要想，就一定能。

    除了专项任务，一年一度的店庆活动也是拉动门店业绩的重头戏。据张莉介绍，店庆活动业绩可以占到全年业绩的20%，每年店庆活动，都需提前2个月进行策划，从赠送顾客礼品、前期活动广告的宣传、活动内容的制定，到电话短信邀约、顾客进店接待流程及活动内容讲解规范，经现场模拟不断修改调整后，才会最终开展实施。

   “店庆首先是为了回馈老客户，邀请进店领取礼品，通过店庆的文化展示，让忠实粉丝更加肯定自己的选择，建立顾客与我们的粘连度。其次，促销氛围也会吸引新顾客进店及购买。最后，店庆也是为了提升员工能力、增加销售业绩，在接触所有顾客中，去建立自己的行业粉丝圈，以员工朋友圈为基地，结合线下实体店，实现线上线下的联动作用，拉动销售。”张莉说道。

    做一名优秀的珠宝人，同时也做一名受顾客喜爱、受同事尊敬的门店经理，这是张莉一直以来坚持的目标。正如金伯利钻石追求克拉秘境，上下求索，张莉也会在珠宝行业的路上坚定地走下去。

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